Los contenidos están muy ligados al Funnel de conversión o el embudo de ventas como llamamos en castellano.
El Funnel de conversión tradicional está cambiando gracias o debido a las nuevas tecnologías de la información y de la comunicación y aunque es muy útil utilizarlo para hacer una representación gráfica, ya no es tan lineal como antes.
Actualmente las personas pueden entrar en nuestro Funnel desde en cualquier estadio del Funnel, pueden entrar porque estén curioseando, porque quieran comprar algo, o porque les ha llamado la atención cualquier publicación nuestra.
Y lo que tenemos que tener claro, es que estrategia es buena para cada fase, porque entre donde entre le vamos a tener que dar lo que desee.
A mi me gusta empezar el Funnel desde la audiencia, desde toda la audiencia. Para esta fase del Funnel es bueno utilizar nuestras redes sociales (Twitter, Facebook, Instagram, Linkedin, etc…)
Tenemos que pensar que no es necesario estar en todas las redes, sino solo en aquellas en que pueda haber audiencia que en cualquier momento les pueda interesar nuestro tema.
Por ejemplo, puede haber un economista que se dedique a las finanzas, pero que lea un artículo de Marketing y se empiece a interesar por el tema. En principio, no sería nuestro público objetivo, pero ahí está.
Otra herramienta que podemos utilizar en esta fase del Funnel es la publicidad Display.
La publicidad Display a diferencia de la publicidad de Búsqueda, aparece en cuando navegamos por la Web aunque no estemos buscando algo concreto, pero puede llamar la atención de alguien que al final entre en nuestro Funnel.
El contenido que podemos utilizar en esta fase es un contenido didáctico y divertido, como puede ser el de Ana Mata o el de La Tira del Marketing son Blogs entretenidos y didácticos a la vez.
La segunda fase del FUNNEL (TOFU) es cuando las personas toman conciencia de su necesidad, puede ser porque les surja una necesidad espontánea, o porque le hayamos inducido a ella.
En el caso del economista, a lo mejor se ha planteado que para mejorar su despacho ha de estudiar Marketing. O bien porque ha visto un anuncio nuestro, o nos ha visto en alguna Red y ha decidido que puede ser bueno para él conocer más a fondo el Marketing.
Para las personas que se encuentran en esta fase del Funnel, es importante crear contenido hablando ya de soluciones concretas para solucionar su necesidad o su problema.
En este punto, que también llamamos TOFU (y no es nada de comida vegetal), es bueno utilizar las redes sociales, tanto de una forma orgánica y con publicidad.
También en esta parte del Funnel de conversión es bueno utilizar la gamificación (en otro post hablaré sobre las ventajas de la gamificación y como emplearlas).
El Blog es imprescindible y junto a él estrategias de SEO. Si quieres saber más de SEO de una forma amena, te recomiendo a Gastre.
La tercera fase del Funnel de Conversión, es cuando la persona toma en consideración nuestra marca o nuestra empresa.
Aquí es importante hablar de nosotros, de las ventajas que supone ser nuestro cliente, generar contenidos que nos diferencien de la competencia.
También es bueno crear un contenido emocional que nos permita conectar emocionalmente con nuestros posibles clientes.
Siguiendo con el caso del economista, podemos contar nuestra historia, identificándonos con sus problemas (conseguir clientes o conseguir colaboradores) y como conseguimos resolverlos gracias al Marketing.
En esta fase es cuando conseguimos el mayor número de LEADS.
Las herramientas que utilizamos en este caso son nuestras redes sociales, publicidad en redes sociales, inversión en Google, o Yahoo o Bing, o sea SEM, el Blog y por supuesto el SEO.
La cuarta fase es la fase decisiva, que es la fase de la compra. La llamamos BOFU porque en el FUNNEL “lineal” está en la parte baja.
Es la fase de la acción, o sea, la fase de compra. Aquí es importante crear contenido que incite a la compra.
La herramienta ideal en este caso es el Email Marketing, que es la herramienta que más convierte.
En el caso del famoso economista se le puede enviar un email en el que le animemos a que entre en nuestra web y compre un curso porque de esa forma va a aprender a solucionar sus problemas de conseguir clientes.
La Web y las llamadas a la acción en este caso también son muy importantes, porque tenemos que facilitar una compra sencilla.
Y la última fase; la experiencia post compra. Yo la llamo POFU, o se Past Of Funnel.
Esta fase es muy importante ya que lo que interesa es que siga siendo nuestro cliente.
Si ha tenido una experiencia positiva, seguirá siendo nuestro cliente y además nos recomendará a más personas
En este caso debemos generar contenidos emocionales y motivadores que inviten a compartir nuestros contenidos. En esta fase podemos retroalimentar el Funnel con clientes recomendados.
Las herramientas importantes aquí son las Redes Sociales y el Email Marketing. También el blog y por supuesto el SEO.
¿Qué más añadirías a esta forma de ver el Funnel?
Marketing Senior
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