LOS PRECIOS PSICOLÓGICOS

Los precios psicológicos se basan en el comportamiento de las personas ante un nivel determinado del precio de un producto y en función del valor percibido que le otorga según los atributos del mismo.

O sea, que las personas nos hacemos una idea de los precios en función del producto. Por ejemplo, cuando pensamos en ir a comer a un restaurante, esperamo unos precios diferentes si vamos a un Fast Food, que si vamos a uno de tres estrellas Michelin.

 

Podemos distinguir diferentes estrategias de precios psicológicos;

 

Los precios Psicológicos

 

La del precio habitual, que consiste en que las personas ven normal un precio dentro de un tipo de productos de poco valor, como el precio del pan, del café, etc.

 

Este tipo de precios se utilizan en mercados en los que hay mucha competencia, y hay poco margen maniobra, a no ser que se realicen unas estrategias de diferenciación muy potentes.

 

La del precio redondeado; Generalmente se redondea por arriba para que se identifique con un producto superior al de la competencia, o para cimentar nuestro posicionamiento, ya que da la sensación de que no se está entrando en una guerra de precios con la competencia.

 

La del precio impar; Nuestro cerebro lo asocia con un precio menor. Por ejemplo, en vez de poner un producto a 20, lo ponemos a 19,95 y nuestro cerebro piensa en 19 y no en 20.

 

Precio de línea; Se trata de fijar el precio a toda una línea de productos, en vez de fijar el precio producto por producto. Un ejemplo lo podemos ver en las diferentes líneas de detergentes de las marcas.

 

Precios descremados, se utiliza en el lanzamiento de algunos productos. Consiste en fijar un precio más alto, para marcar la diferencia entre los early adopters. Un ejemplo lo podemos ver en la electrónica doméstica o en la informática.

 

Precios Dinámicos: Los precios dinámicos cada vez se utilizan más en internet. Esta estragia se precios se basa en el conocimiento del comportamiento del consumidor y consiste en ofrecer precios diferentes según comportamientos diferentes. Un ejemplo claro es el de las ventas de billetes de avión. Según la demanda, la hora, el lugar e incluso el sistema operativo desde el cual se hace la compra, cambia el precio.

 

 

Hay más tipos de precios, como los de referencia, que marcan un mínimo en nuestra mente, o los de prestigio que son los que utilizan los artículos de lujo.

 

 

Hoy en día en internet cada vez tenemos más capacidad de conocer el comportamiento de las personas que compran nuestros productos y podemos adoptar estrategias de precios psicológicos que hagan que al final se decidan por nosotros. Es una práctica habitual la del precio de referencia (un precio estándar contra el cual los consumidores realizan comparaciones), en el cual se presentan varios artículos con diferentes precios (los más altos, hacen parecer más baratos los que precios de los productos que preferimos vender) para que las personas elijan (normalmente y en función del tipo de producto) el precio medio.

 

César T. Gil

Marketing Senior

 

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