que necesidad cubren tus productos

¿Sabes que necesidad cubren tus productos?

¿O dicho de otra forma, sabes que necesidades cubres con tus habilidades?

Y te voy a contar una HISTORIA basada en hechos reales en la que gracias a descubrir que necesidad cubren tus productos, la empresa se hizo grande.

Aunque por poco, porque estuvieron apunto de equivocarse.

Muchas veces nos podemos encontrar con empresas a las que les van muy bien las cosas, que tienen beneficios, una buena estructura financiera y unas buenas relaciones con sus clientes y proveedores y que por no saber exactamente cuales son sus habilidades para satisfacer a las personas, inician áreas de negocios que al final fracasan (y en muchos casos arrastran a toda la empresa) por no saber exactamente que necesidad cubren.

El nos saber que necesidad cubren las empresas tiene una doble vertiente.

Por un lado la externa, (puedes leer este post sobre la miopía del marketing) es decir el mercado y su evolución. Un caso de libro es del BLACK BUSTER. Pensaba que distribuía y alquilaba vídeos y DVD, cuando en realidad lo que hacía era distribuir entretenimiento a través de las películas.

El problema vino cuando la tecnología empezó a cambiar e internet se hizo eficiente para que pudiésemos descargarnos las películas directamente en nuestro televisor.

Apareció una tecnología que desplazó a BLOCK BUSTER (factor externo) cuando era el líder y sus directivos no supieron ver que aparecía una amenaza que no supieron ver porque no sabían en que mercado estaban y pasó lo que pasó.

Aunque también hay factores INTERNOS, en los que por una mala decisión de inversión a lo mejor por querer diversificar o avanzar en el negocio hacia sectores que no se conocen, pueden hacer fracasar la empresa entera.

Tenemos casos de inmobiliarias que han querido diversificar hacia el sector de la energía y esta decisión ha hecho que la empresa quebrara.

Y aquí va nuestra historia.

Hace unos años una empresa que se dedica a fabricar lámparas para poner dentro de los motores para alumbrar cuando el mecánico está reparando, lo que se conoce como un CUBRE BOMBILLAS.

que necesidades cubren

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Una de las hijas del propietario (Lucía) de esta empresa (es una mediana empresa), había acabado la carrera de diseño.

El padre (que como todo padre quiere lo mejor para sus hijas), dijo que ahora que su hija ya era una profesional del diseño, iban a crecer. Y que iban a crecer haciendo lámparas de diseño para decoración de casas, pisos, restaurantes, bares, etc.

Aunque este empresario tenía otra hija (Iluminada, vaya nombrecito le puso), que hacía unos años había acabado la carrera de ADE en una prestigiosa universidad y estaba trabajando para una multinacional en Londres.

Como es normal en estos casos, la familia organizó una fiesta íntima para celebrar que Lucía ya era profesional e Iluminada vino desde Londres para celebrarlo junto a sus seres queridos y vivir la alegría junto a su hermana.

Cuando a los postres, el padre hizo el brindis, también anunció el nuevo rumbo de la empresa.

Todos aplaudieron menos Iluminada, que un poco más se atraganta con el sorbo de champán que acababa de dar. En ese momento no quiso decir nada.

Aunque cuando llegaron a casa, cansados y la verdad, un poco achispados, Iluminada le dijo a su padre que pensara muy bien lo que iba a hacer.

Él constestó: "Mejor hablamos mañana, que ahora no tengo la cabeza para negocios".

A la mañana siguiente, ya con la cabeza más despejada, Iluminada reunió a toda la familia. Y estas fueron sus palabras:

-Papá, Mamá, Lucía, me parece fantástico que tengamos que crecer con la empresa, aunque creo que la solución que proponéis no es la más decudada.!

-Por qué? preguntó el padre.

-Comooooooo? Dijo Lucía.

-Que dolor de cabeza! -dijo la Madre, que la noche anterior había bebido mucho más de la cuenta para lo que ella tenía costumbre.

-Veréis, en nuestra empresa tenemos un profundo conocimiento del mercado del alambre y de la industria del automóvil, pero no tenemos ni N.P.I (Ni P.Ta Idea) del sector de la decoración y de la lámparas para casas, despachos, restaurantes, bares y demás.

Y siguió hablando Iluminada... Conocemos bien a todos los proveedores del alamabre. Ellos nos conocen a nosotros y tenemos buena relación con ellos. Siempre hacen lo que les pedimos. Tenemos ventajas en precios y en formas de pago.

Y nuestros clientes (continuó ya emocionada), que me decís de nuestros clientes, cononocemos bien a todos los distribuidores, grandes y pequeños que están en contacto con todos los talleres (entonces Internet estaba empezando) e incluso vendemos a muchos talleres directamente nuestras bombillas rodeadas de alambres.

Los tres la miraban sin decir palabra, por lo que siguió explicando:

Sin embargo, no tenemos ni idea de como funcionan por ejemplo, los proveedores de tela, no nos conocen, tendremos que empezar a hacernos un nombre.

Y mucho menos nos conocen los distribuidores de muebles y de empresas de decoración. Como vamos a vender, ¿Con puntos de venta directos? ¿En grandes almacenes?. Es un mercado muy competitivo y no conocemos a nadie.

Tendremos que contratar comerciales que conocen el mercado, aunque nosotros no lo conocemos y pueden hacerse con la empresa por nuestra falta de conocimiento.

Además, tenemos que pensar desde el lado del cliente, que necesidad cubren nuestros productos.

Aquí se calló para esperar una repuesta.

El padre dijo, -iluminar los motores de los coches para que puedan trabajar los mecánicos!

E Ilumiinada contestó, noooooo papá por dios, piensa un poco!

Que necesidad cubren tus productos ?

Es la de proteger una bombilla.

No fabricamos bombillas, fabricamos proteción de bombillas. Si las bombillas fueran resistentes a los golpes y al calor de los motores, nosotros no existiríamos!

El padre y Lucía se quedaron pensativos y la madre dijo,

-Voy a por una aspirina, porque con este dolor de cabeza no me estoy enterando de nada...

Iluminada continuó hablando...

-Podemos crecer, porque ahora estamos preparados, tenemos unas cuentas saneadas. Y agregó; Papá, llevas toda tú (tú lo dijo súper acentuado) vida trabajando para hacer algo importante, ahora no lo puedes tirar por la borda!

Mira-continuó Iluminada-, podemos crear protección de alambres para faros de coche, para 4x4 todo terreno que ahora se están poniendo tan de moda (en aquella época empezaba la afición por el 4x4 y a hacer excursiones por montaña), podemos hacer protecciones para parabrisas y critales traseros...

Por fin habló el padre:

-Me parece que empiezo a ver por donde vas! Seguiríamos en el mismo negocio, es decir, dar forma a alambres para proteger partes delicadas y conocemos a los proveedores, distribuidores y clientes! Y lo mejor, ellos nos conocen a nosotros!

necesidad cubren

Y siguió: -Nunca se me hubiera ocurrido pensar que no hacía lámparas, sino elementos de protección! Pero que hija más lista tengoooo!!

Aquí la madre intervino; -como su madre, que se casó contigo!

Y la hija pequeña Lucía, riendo dijo: -De eso nada! Con la pasta que os habéis gastado en nuestros estudios...

El final ya te lo puedes imaginar:

Lucía empezó a diseñar protectores de todo tipo, Iluminada dejó su trabajo en Londres y se vino a llevar las finanzas de la empresa y el padre siguió llevando la parte comercial, mientras hacía un master de marketing para seguir creciendo!

Esta empresa que es real, pasó de ser una empresa familiar a crecer y hacerse una de la líderes de Europa en accesorios para la protección de partes del automovil. Hace unos pocos años fue comprada por una multinacional.

necesidad cubren

Final feliz, porque hubo una persona que supo ver perfectamente que necesidad cubren sus productos y la ventaja que eso supone al momento de tomar decisiones.

 

César T. Gil

Marketing Senior

 

 

 

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